Perché la tua azienda dovrebbe fare Lead Generation

Il web ha radicalmente cambiato il nostro modo di cercare e trovare beni e servizi, e contestualmente ha imposto alle aziende di modificare le loro strategie pubblicitarie, le modalità per rendersi visibili, farsi trovare, offrire le proprie prestazioni: ma, in un universo sterminato come il www, battere la concorrenza è una vera sfida, per cui diviene essenziale capire cosa fare per arrivare in modo mirato a nuovi potenziali clienti.

A questa necessità risponde la lead generation, un processo marketing che consente di generare un elenco di possibili clienti realmente interessati ai propri prodotti o servizi, ma dal momento che il fine ultimo (ma non quello immediato) è di reperire compratori, è d’obbligo che questo meccanismo venga eseguito in modo impeccabile.

La chiave del successo consiste nell’individuare soggetti realmente interessati, al punto tale da essere disposti a fornire i propri contatti (quanto meno il proprio indirizzo mail), coi quali andrà costruito un database da passare alla sezione commerciale, che avrà a sua volta il compito di trasformare gli aderenti in veri e propri acquirenti.

Questo equivale a dire che una campagna di lead generation efficacemente condotta non si identifica solo col numero di contatti generati, quindi con un parametro quantitativo, ma soprattutto con la qualità di questi contatti: per intendersi, se si tratta di fare lead generation per un’azienda che produce e/o commercializza prodotti per bambini bisognerà puntare ad ottenere i contatti di persone la cui età sia compresa tra i 25 e i 45 anni, preferibilmente di sesso femminile, mentre avrebbe poco senso un database composto in prevalenza da adolescenti piuttosto che da pensionati.

Dunque, l’obiettivo primario di un’operazione di lead generation è quello di ottenere contatti significativi: ma come fare per soddisfare questa esigenza? Ricambiando qualità per qualità!

Vale a dire che, se noi cerchiamo di ottenere dati personali dobbiamo essere disposti a dare in cambio qualcosa (che non sia chiaramente la “merce” in vendita), e quel qualcosa sono contenuti utili, interessanti, spendibili, che non solo indurranno all’acquisto (cosa che però potrebbe accadere anche in tempi medio-lunghi, ragion per cui non bisogna demonizzare una campagna qualora non produca gli effetti desiderati immediatamente) ma anche alla fidelizzazione.

Contenuti come approfondimenti, tutorial, guide in PDF, video guide, webinar gratuiti, mind maps, infografiche, ebook, podcast … in buona sostanza quello che in gergo viene definito un lead magnet, un regalo di valore messo a disposizione gratuitamente all’utente in cambio del contatto.

Qual è la forma attraverso cui questi contenuti di valore possono essere regalati?

Attraverso un blog aziendale, che magari richiede diversi mesi per palesare la sua efficacia, ma che, secondo una ricerca di Social Media B2B, offre alle aziende che lo usano il 67% in più di contatti mensili rispetto a quelle che omettono il canale in questione.

Attraverso l’ottimizzazione SEO, che rende visibile il proprio spazio web agli occhi di Google in modo che il sito venga riconosciuto per le parole chiave che ne rappresentano l’attività (anche perché secondo Marketing Sherpa il 60% degli utenti si limita a cliccare sui primi 3 risultati di ricerca!).

Tramite contest online: foto contest o giveaway prevedono per la partecipazione l’inserimento dei propri dati.

Per mezzo di Facebook e degli altri social media, ma solo a determinate condizioni!

Perché la lead generation ha regole e presupposti che bisogna conoscere e saper applicare: ad esempio la capacità di direzionare le visite targetizzate da più canali pubblicitari verso pagine appositamente create (landing page), che devono risultare chiare, non confusionarie, contenenti un’unica CTA (Call to Action), per conseguire l’obiettivo di incentivare l’utente a lasciare i propri dati.

Dunque: sì alla lead generation per incentivare la propria attività, ma no a campagne di affiliazione realizzate in maniera approssimativa e senza le dovute competenze, che non solo risultano inefficaci, ma provocano perdita di tempo e denaro, e un carico di comprensibile frustrazione.

È per questo che vi esortiamo a tralasciare il fai-da-te e ad affidarvi ad aziende competenti e con un solido know how nel settore, come noi della Q Business Innovation

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